疫情以来，*居*渠道下沉的潮水相比往年更为高涨，四五线城市开始成为各大*居建材厂商的下*个*发力区域，也将成为众多意向加盟商的下*个“掘金点”。





那么四五线城市的消费者需要怎样的*居产品和服务？


四五线城市*居市场容量如何？


企业从*二三线城市转战到四五线城市，是“商机”还是“伤机”？


《中*消费者报》记者对此进行了深入采访。


*居*加速下沉


通过整理*居行业部分头部*企业的2019年财报不难看出，渠道下沉的确已是深入各大企业战略的重要部分，并且这*战略让各大*都从中收获了不小的效益。


“在目前公司实体**店已覆盖全*主要*二三四线城市的销售网络格局的基础上，将通过经销商渠道下沉，向五六线城市发展。”在索菲亚2019年度报告中，2020年经营计划进*步明确了渠道下沉战略。


索菲亚财报显示，截*2019年12月31日，索菲亚门店所在城市，有75%为县*市，23%为地*市，仅2%为省*城市。位于县*市的门店数量占门店总数的54%，销售额占总销售额的36%。2016年*2019年，其县*市门店的销售额占比正逐年递增。


瓷砖*蒙娜丽莎在2019年财报中明确指出，公司业绩增长的原因之*是“报告期内坚持渠道下沉战略，加大全*县镇*市场的布局”。同时记者看到，在蒙娜丽莎2020年招商策略中，更是直接指出面向全*22个省份、逾370个县，近30个乡镇展开招商计划，提出细化三四线市场的口号。


*居*场居然之*则明确表示：“在连锁发展方面，公司加快渠道下沉，稳步推进在*内三四五线城市的连锁布局。”据悉，在深耕三四线城市市场战略之下，居然之*2019年全年新开*居*场77*，截*2019年底，正在营业的*居*场数量达355*。


近些年，渠道下沉的*居*还有很多，如欧派*居、金*厨柜、尚品宅配、红星美凯龙等，涵盖了大*居建装产业的各细分*域。从瓷砖卫浴到定制*居，再到*居*场，“下沉”成为了各大*企业进*步抢占市场份额的重要决策，众多*在2020年对渠道下沉战略也表现出持续推进的信心与决心。


四五线*片“小蓝海”


如果说，*二线城市是目前*居建材行业的“小红海”，那么，随着*二线城市均渐趋饱和，四五线城市无疑会成为*居厂商心目中的“小蓝海”。


统计显示，2017年全*三线及以下城市常住人口占比68.4%，具有巨大的消费*。电商平台的大数据是反映消费*的晴雨表之*，此前有电商平台选择70个三线城市、90个四线城市，盘点了2019年1月1日-7月20日的消费数据。数据显示，三四线城市消费者显示出更旺盛的购买需求，正成为拉动消费经济的新增引擎，呈现出量价双增长态势。


根据**统计局数据，2014-2019年上半年，我*农村居民人均消费支出增速明显高于城镇居民。在此背景下，*居消费作为刚性需求，受人均消费支出影响较大，其下沉市场的*自然增大。但因为地域、文化、消费习惯、经济发展水平层次不齐等原因，下沉市场也常常表现出其不可忽视的特点。


据记者了解，*居企业的“下沉”主要表现在产业链的各个方面。


0 1


通过发展经销商进行渠道下沉，以开店的方式打入四五线市场。 欧派*居仅欧派橱柜*在2019年度的C*市场经销商数量就达到了1356*，占欧派橱柜经销商总数的近80%，渠道下沉明显。


0 2


*下沉，*理念触达范围更广。 与自诞生起就实行“农村包围城市”战略的小*不*样，头部*在*二线城市所累积的*声誉更容易实现*下沉。在这*过程中，部分*会利用短***平台直播、入驻各大电商平台等手段进行消费渗透。


0 3


工程渠道下沉。 随着碧桂园、万科等众多房企的下沉策略，县*市场的*房比例升*，部分头部*通过工程战略合作率先渗透进县*市场的概率*大。


0 4


制造下沉。 为了更好地赋能下沉市场，也为了更高效、更省成本地打通全*范围内的生产流通供应链，近年来许多*居企业开始在县*市布局生产线，生产的产品辐射到周边地区。比如去年3月，蒙娜丽莎在广西藤县建*生产基地，共计11条生产线预计年产能达8800万*，今年已有部分生产线顺利投产。


消费者呼唤有质量的下沉


市场越往下沉，消费特点越复杂。《*经济研究》的调查显示，县域经济往往呈现出以下特点：*是地区消费的*特性，每个地区消费文化有着*大差异；二是下沉市场的复杂性，县域*在有限地域内呈现出更综合、更多元的发展趋势；三是下沉市场发展程度的不平衡性；四是高度密集的市场竞争。


来自电商的大数据显示，四五线城市消费者对品质生活的渴望*点不次于*二线城市，其不仅买得越来越多，购买品种也不断多元化，其中智能*电、厨卫生活电器、*装、*纺、数码、户外等商品销售强势增长。大量三四线城市用户对*居产品的*和服务越来越重视，在注重性价比之余，更看重产品的档次、款式、功能和售后服务。


有业内**明确表示，下沉市场并不等于低端市场，下沉市场中消费群体的需求也正在逐步提升，劣质、低价、拼团等策略以后不再是县*市场消费所需，想要做好县*市场并不容易。


那么企业究竟如何做好下沉？*居企业各有各的打法。


“当*成熟后渗透到下面的市场，这是能够快速发展的好时机。”早在2013年，慕思总裁姚吉庆就在接受采访时表示，下沉到三四线市场对于*居企业来说有着积*意义。“产品与*能不能真正渗透下去，取决于它的高度，*势能越强大，越容易沉下去。”姚吉庆还提出，“消费群是*种漏斗式的结构，社会精英今天喜欢的东西，就会是明天普罗大众所追求的东西。”


某卫浴*营销*总经理告诉记者，下沉市场做起来比做*二线城市更复杂，要因地制宜，例如东南沿海*带的三四线县*市消费水平就要高出中部地区很多，浙江、福建等地的*些县*市甚*能达到二线城市的消费需求，所以产品线、营销策略、售后服务不能依据是几线城市而僵化不变。


不得不说，相比*二三线城市产品和价格的厮杀，四五线城市的消费者似乎相对“温柔”和“沉稳”。


从用户需求的角度考虑，想要满足消费主体的产品需求，除了要具备创新的产品设计实力，还需要完善的产品服务体系，在做好这两项的基础上，才能支撑*居企业实现真正有质量的下沉。